Что такое Валовая маржа?

Валовая маржа = (Выручка − COGS) ÷ Выручка × 100. COGS включает прямые затраты: сырьё, производственный труд, расходы на облачный хостинг для SaaS, стоимость оказанных профессиональных услуг. Не включаются косвенные затраты: зарплаты команд продаж/маркетинга, НИОКР и общие/административные расходы. Бенчмарки валовой маржи существенно различаются по отраслям: SaaS-компании обычно достигают 70–85%; профессиональные услуги — 30–50%; ретейл — 25–50%; производство — 20–40%. Валовая маржа — критически важный вводной параметр для юнит-экономики: бизнес с валовой маржой ниже периода окупаемости CAC не может достичь прибыльности при масштабировании. Инвесторы пристально следят за тенденциями валовой маржи: её снижение в растущей компании нередко сигнализирует о ценовом давлении, росте затрат или смещении в сторону менее маржинальных продуктов.

Валовая маржа — это фундамент бизнес-экономики: она определяет, может ли компания когда-либо стать прибыльной при масштабировании. Понимание валовой маржи по продуктам, клиентским сегментам и каналам принципиально важно для решений о ценообразовании, стратегии ассортимента и разговоров с инвесторами. Финансовый советник или бизнес-консультант построит модели валовой маржи и выявит точки её утечки.