Qu'est-ce que Valeur Vie Client (LTV) ?

Le LTV est le plus souvent calculé comme : (revenu moyen par utilisateur × marge brute) ÷ taux de churn. Pour une entreprise SaaS avec une marge brute de 80 %, un taux de churn mensuel de 5 % et des frais mensuels de 100 €, le LTV ≈ 1 600 €. Les modèles LTV peuvent être plus nuancés, incorporant les revenus d'expansion, la valeur des recommandations et l'analyse par cohortes. Le ratio LTV/CAC est la métrique centrale de l'efficacité de l'acquisition — si le LTV est de 1 600 € et le CAC de 400 €, le ratio est de 4:1, généralement vu comme sain. Des façons d'améliorer le LTV incluent la réduction du churn, l'augmentation de la valeur de contrat moyenne par des upsells et l'allongement des relations avec les clients.

Le LTV est ce qui donne du sens au CAC. Une entreprise qui dépense 1 000 € pour acquérir des clients avec un LTV de seulement 500 € détruit de la valeur à chaque acquisition. Une entreprise avec un LTV de 5 000 € peut dépenser davantage et rester rentable à l'acquisition. Comprendre et améliorer le LTV est l'un des leviers de croissance les plus impactants. Un conseiller financier ou un consultant en marketing peut aider à modéliser le LTV par cohorte, segment et canal.