Qu'est-ce que Coût d'Acquisition Client (CAC) ?

Le CAC se calcule en divisant les dépenses totales de vente et de marketing (y compris les salaires, les dépenses publicitaires, les logiciels et les frais généraux) par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. Le CAC mixte couvre tous les canaux ; le CAC payant isole uniquement les canaux payants. Le CAC doit être analysé par rapport à la valeur vie client (LTV) — le ratio LTV/CAC détermine si le modèle d'acquisition est durable. Dans les entreprises SaaS, un ratio supérieur à 3:1 est généralement considéré comme sain, et une période de récupération inférieure à 12 mois est un autre benchmark commun. Un CAC élevé n'est pas intrinsèquement mauvais — si le LTV est proportionnellement plus élevé, cela signifie simplement que vous avez besoin de plus de capital en avance et êtes plus exposé au churn.

Le CAC est l'une des premières métriques que les investisseurs examinent lors des levées de fonds croissance. Les entreprises qui ne suivent pas le CAC par canal découvrent souvent que leurs canaux de croissance les plus visibles sont leurs plus coûteux, et que leur « croissance » consume du capital sans construire un modèle commercial durable. Un consultant en marketing ou un conseiller financier peut aider à calculer, comparer aux références du secteur et optimiser le CAC.