Бизнес-стратегия
Что такое Стоимость привлечения клиента (CAC)?
Определение
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это совокупные затраты на привлечение одного нового клиента, включающие все расходы на продажи и маркетинг, делённые на количество новых клиентов, привлечённых за данный период.
CAC рассчитывается путём деления совокупных расходов на продажи и маркетинг (включая зарплаты, рекламные бюджеты, программное обеспечение и накладные расходы) на количество новых клиентов, привлечённых в тот же период. Смешанный CAC охватывает все каналы привлечения; платный CAC изолирует только платные каналы. CAC необходимо анализировать вместе с пожизненной ценностью клиента (LTV) — соотношение LTV:CAC показывает, являются ли ваши экономические показатели привлечения устойчивыми. Соотношение выше 3:1 в целом считается здоровым для SaaS-бизнесов, а срок окупаемости менее 12 месяцев — дополнительным ориентиром. Высокий CAC сам по себе не является негативным показателем, если LTV пропорционально выше, однако требует бо́льшего авансового капитала и более чувствителен к оттоку клиентов.
Почему это важно
CAC — один из первых показателей, которые изучают инвесторы при любом раунде финансирования на стадии роста. Компании, не отслеживающие CAC по каналам, нередко обнаруживают, что их наиболее заметный рост обеспечивается самым дорогим каналом — и что их «рост» фактически сжигает капитал, не создавая устойчивого бизнеса. Маркетинговый консультант или финансовый советник поможет рассчитать, сравнить с отраслевыми ориентирами и оптимизировать ваш CAC.