¿Qué es Coste de Adquisición de Cliente (CAC)?

El CAC se calcula dividiendo el gasto total en ventas y marketing (incluidos sueldos, inversión publicitaria, software y gastos generales) entre el número de nuevos clientes captados en el mismo período. El CAC combinado incluye todos los canales de adquisición; el CAC de pago aísla únicamente los canales de adquisición de pago. El CAC debe analizarse junto con el Valor del Ciclo de Vida del Cliente (LTV): la ratio LTV:CAC indica si los ratios de adquisición son sostenibles. Una ratio superior a 3:1 se considera generalmente saludable para negocios SaaS, con períodos de recuperación inferiores a 12 meses como indicador adicional. Un CAC elevado no es inherentemente malo si el LTV es proporcionalmente mayor, pero requiere más capital inicial y es más sensible a la pérdida de clientes.

El CAC es una de las primeras métricas que examinan los inversores en cualquier ronda de financiación en etapa de crecimiento. Las empresas que no rastrean el CAC por canal descubren a menudo que su crecimiento más visible proviene de su canal más caro, y que su «crecimiento» en realidad consume capital sin construir un negocio sostenible. Un consultor de marketing o asesor financiero puede ayudarle a calcular, comparar con el mercado y optimizar su CAC.